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整体亚博体育app官方下载ios终端销售--导购员是关键

阅读:1690    发布时间:2013-03-18 21:45:56  
 

    整体亚博体育app官方下载ios品牌竞争日渐激烈,为了抢占更多的整体亚博体育app官方下载ios市场份额,各大品牌之间从产品品质,种类,品牌、价格,投入等方面已经到了白日化的程度。
    经销商也是如此,许多经销商的终端店面越做越大,然而大部分的厂家却忽视了终端导购员的规范化操作与培训,终端销售人员的素质及销售能力却得不到有效的提升,导致在这种激烈的竞争中,我们的战略合作经销商的压力也越来越大。终端店面的成本越来越高,零售量却越来越少。
    零售终端已经沦为专业的招揽工程和品牌提升的展示点。要想与我们的战略合作经销商能够长期愉快的合作,就必须与我们的战略合作经销商们一起打造一个专业、高素质、强势的终端销售团队,为我们的战略合作经销商解除后顾之忧,达到相互成长的双赢的目的。

  在终端的销售过程中,可分为如下七个阶段,各个阶段环环相扣,紧密相连,缺一不可。只有在各个阶段中都能够做到专业、规范、熟练的终端销售人员才能算是一个合格的终端销售人员。

  一、销售前的准备

  1、熟悉自身企业的品牌的理念,对企业、品牌的文化内涵了如指掌,熟悉自身的优势。

  2、熟悉竞争对手的企业、品牌及产品、达到知已知彼、百战不殆。

  3、悉行业知识和发展动态,能引导消费者认清行业的趋势和辨别品牌的含金量。

  4、精通自身产品的功能及特点、市场定位。熟练操作产品的各项功能,演示全面、快捷。了解市场情况,了解售后服务等,只有成为真正的专家才可以更好的完成销售。

  5、终端销售人员的自身的形象:着装干净整洁、保持良好的站姿、坐势、精神抖擞,充满自信、面带微笑、彬彬有礼,塑造大企业、大品牌的高素质形象。

  二、销售中服务

  1、当顾客进入店中,要向顾客微笑致意,让顾客注意到你可以随时为他们服务,面容要自然,不要马上凑上去,大张旗鼓地宣传你的产品,这样会使他产生反感情绪,把顾客吓跑,要让顾客停留两到三秒钟,然后主动打招呼:“您好!有什么可以帮到您吗?这是我们产品的简单介绍,您可以初步了解一下,谢谢”并递上一张宣传单页,这样就容易和顾客进行下一步的交流。

  2、顾客在看宣传单页的时候,要提示他一些重要的产品特点,如不光能……,而且能……还能……。同时引导他注意展厅里的样品,开始我们品牌、产品和服务等推介:这是我们的最新产品。推介时,要求在短时间内激发顾客的兴趣才能争取到与顾客沟通的更多时间,既要积极主动又要引导顾客的注意力。抓住顾客心理:当顾客流露出一些兴趣后,应不失时机地发现顾客的兴趣和顾虑点。或针对顾客提出感兴趣的问题,对兴趣点,应适当加以发挥。这样就可以进一步讲好功能,而后延伸到其它功能中去。对疑虑点,应清楚的加以解释打消其顾虑,在没有把握的情况下,可以考虑转移话题。

  3、注意产品介绍过程一定要做到条理清楚,简明、专业、生动、通俗易懂。

  介绍产品要有激情,当你完全热爱你的产品时,你的双眼、你的语气、你的表情都会对顾客产生强大的说服力。我们要认识到—-优秀的产品+优秀的终端销售人员=优秀的业绩,而终端销售人员如果对他的工作、他的销售产品没有激情投入,他就不能达到优秀的终端的销售人员的要求,就不可能有出色的业绩。

  在与顾客交谈时一直要跟着顾客,并开始热情地推介。当顾客在留意产品时,应注意观察,但要注意站在顾客视觉以外。

  三、产品演示

  终端销售人员根据顾客的需要、喜好,有针对性地介绍产品的特点,充分向顾客进行有效的产品演示,促进沟通。最好能够调动顾客的参与热情,让顾客亲自操作。向顾客演示产品功能时动作要熟练,表达要准确到位,给顾客以非常专业的感觉。增强顾客对产品的信心。演示过程应注意:

  整个演示过程中,一定要注意保持身体的稳定,示范时终端销售人员最好站在顾客右侧,若必须面对面而站,则要让产品的正面面对顾客,如果终端销售人员在这种状态仍能使用本产品,则更有说服力。

  示范要认真,动作要熟练自如。如果示范产品动作不熟练,顾客就会产生怀疑,失去购买信心。

  示范产品应尽早进行并且边示范边讲解,让顾客尽对产品有一个直观的了解,使之迅速了解产品的特点及使用方法,缩短示范时间。

  让顾客参与示范,让他们亲自操作,使他们能够亲身体验产品的优越性能,进一步增强顾客的购买信心和决心。

  在产品演示过程中,终端销售人员一定要表现出对产品的爱惜。

  示范时间不应过长,要注意顾客的反应,检查示范效果。如果示范时间过长,顾客的兴趣就会减弱,示范效果就要打折扣。另外示范不要过于全面,要挑选能够影响顾客购买方面进行示范。

  四、报价

  只有当客户问到价格时,终端人员才可以谈产品价格。“先价值,后价格”,是处理价格的基本原则,先对价值、质量、优点作全面介绍,使顾客产生浓厚兴趣和购买欲望,把产品的性价比反映清楚,使顾客感到物有所值。

  要明确地报出价格,要报出顾客购买产品应付的全部价格

  五、促成购买

  终端销售人员可以适当给顾客一些暗示,让顾客明白该做出决购买了。当然,这时顾客可能会在心理上有一些反复,终端销售人员要做的就是增强其信心。顾客拿不定主意时,这时终端销售人员要让顾客信任你,要做好顾客的参谋和顾问,要让顾客感觉你是在为他着想,这时提出成交就比较容易。另外,顾客再问一些关于售后服务的问题,终端销售人员要将公司明确的售后服务政策告诉顾客。当然,不在公司售后服务之内的要求,终端销售人员切记不要随口承诺,应告之公司目前没有该项服务。

  六、顺利成交

  当顾客流露出想要购买的意思时,终端销售人员应自然地引导顾客拿出行动,掏钱购买。用得体的语言先赞扬顾客的眼光,说他做出的选择是明智的。帮助顾客包装好产品,开好单据,告诉其如何付款,对售后服务事项,也应清楚告之。

  在销售没有达成时,切记不要在顾客的面前说一些难听的话,为下次交易留有余地。从许多销售公司的销售的销售记录来看,顾客的后续购买能力比客户先期购买能力大的多。而且往往是因为销售人员与客户之间成为朋友关系所致。

  七、销售技巧及注意事项

  注意介绍过程中声音的控制

  终端销售人员声音与年龄和性别是否相称,声音是否具有感染力,声音有无起伏,是否足以表达感情或引起顾客的注意力。声音一定要清晰,亲切自然用标准的普通话进行产品的介绍,而且要注意表达要口语化,通俗易懂,不要用过多的专业术语。


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